Интервью

Страхование жизни – поступательное развитие Разуваев Алексей Владимирович Председатель совета директоров ООО ОСЖ «Россия», независимый член совета директоров ОСАО «Россия» до 20.11.2013 г.

Показатели развития рынка страхования жизни по-прежнему не дают оснований говорить о скором подъеме. И без того непростую ситуацию серьезно осложнил финансовый кризис. Каково же реальное состояние рынка страхования жизни и уровень конкуренции на нем? Кому выгодно сокращение рынка? Нуждается ли рынок страхования жизни в дополнительных мерах надзора и регулирования в условиях кризиса? На эти и другие вопросы порталу «Страхование сегодня» отвечает Председатель совета директоров ОСЖ Россия Алексей Разуваев.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Алексей Владимирович, как бы Вы охарактеризовали современное состояние российского рынка страхования жизни? В чем состоят кризисные проявления?

Давайте начнем с того, есть ли вообще эти кризисные явления. На основании чего делается такой вывод? В первую очередь, на основании уменьшения объемов рынка. Кроме того, наверное, к кризисным проявлениям причисляют уход иностранных страховщиков. Ну и как следствие, еще сюда же относят усиление контроля со стороны надзорных органов. Но так ли уж значимы эти факторы?

По поводу снижения объемов рынка мы еще на примере 9 месяцев прошлого года неоднократно говорили о том, что оно произошло преимущественно за счет роли двух компаний. Одна из компаний была тесно связано с банком, занимающим серьезную долю рынка потребительского кредитования, и снижение объемов кредитования привело к резкому снижению ее сборов. Потери второй компании связаны с последствиями кризиса и его влиянием на компании топливно-энергетического комплекса. А остальной рынок страхования жизни чувствовал себя вполне уверенно. Более того, часть рыночноориентированных компаний, в том числе наша, показали прирост поступлений. Единственным кризисным явлением следует считать только одно: снижение темпов развития рынка и недостижение тех оптимистических показателей, которые прогнозировались ранее.

То же самое можно сказать об итогах года в целом, поскольку за последний квартал 2009 года ситуация значительно не изменилась.

Показатели объема поступлений на российском рынке страхования жизни снижались начиная с 2006 года (исключением стал 2007 год, когда происходила передача страховых портфелей, в связи с выполнением требований Закона "Об организации страхового дела в РФ" в части специализации бизнеса по долгосрочному страхованию жизни). И тогда никто не воспринимал это снижение как негатив, считая его, наоборот, позитивной тенденцией: рынок очищается от схемного страхования, а доля реального, классического страхования растет…

Сейчас некоторые представители контролирующих органов и аналитики заявили о возможном или даже уже отмеченном возвращении схем в страхование жизни. По Вашему мнению, схемы сегодня – это реальность или скорее предлог для усиления контроля? Насколько вообще рынок страхования жизни сегодня нуждается в дополнительных надзорных мерах?

Вообще, на вопрос об усилении контроля со стороны надзорных органов трудно ответить однозначно. С одной стороны, понятно, что это продиктовано заботой о страхователе. Но с другой, у компаний лайф-сектора никогда и не было таких проблем с выполнением своих обязательств, как у страховщиков не-жизни. Даже те, кто уходил с рынка, делали это с соблюдением всех требований законодательства, передавая портфели, продолжая обслуживание клиентов по текущим договорам. Поэтому необходимость введения каких-то дополнительных мер контроля мне не совсем понятна.

Что же касается возвращения схем, то я бы с этим поспорил. Нередко мы видим голословные утверждения специалистов, например, «в Северо-Кавказском регионе резко увеличилась доля поступлений по жизни – значит, это схема». А у нас в этом регионе как раз выросли сборы в 2-3 раза, причем это реальный бизнес, а никаким образом не схемы. Это договоры страхования физических лиц (а схемы, как мы помним, связаны с обслуживанием предприятий). Поэтому прежде чем делать такие заявления, следовало бы посмотреть структуру портфелей компаний, обеспечивающих прирост на рынке.

А отчего же случился прирост? Люди испугались за свою жизнь и стали страховаться?

Да. За пределами Москвы люди вообще более восприимчивы и нередко даже более готовы к восприятию страхования жизни и пенсионного страхования. На Кавказе это к тому же связано с дополнительными угрозами жизни – мы знаем, сколько там произошло терактов, захватов заложников и прочих событий. Население реально осознало риск, и у них страхование теперь – это объективная потребность. Мы сделали свои программы доступными для понимания. Зачем это нужно? Там покрывается риск смерти по любой причине, подробно расписывается наследование членами семьи. Кроме того, мы привлекаем к продвижению этих продуктов заслуженных людей, которые известны и уважаемы на соответствующей территории, а для Кавказа очень важно, чтобы какую-то идею поддерживал человек, имеющий жизненный опыт и авторитет в конкретных населенных пунктах. Есть программы, продвигаемые совместно с региональными пенсионными фондами и поддерживаемые на уровне правительства республики. Причем они не так прибыльны для нас с коммерческой точки зрения, поскольку на страхование принимаются даже те, кому 80 и более лет, но зато имеют огромное маркетинговое значение для будущей работы в этом регионе. И когда кто-то получает реальные деньги, когда происходит что-то сверхординарное, это заставляет людей чувствовать, что они защищены. Пенсионеры на Кавказе – это уважаемые люди, они становятся проводником идей страхования дальше в семьи, а значит, продвижения каких-то других, более интересных для страховщиков продуктов. Такие программы позволяют закрепить в мозгах у населения мысль, что страхование жизни – это необходимая вещь.

Так что отмеченный рост поступлений – это следствие не схем, а продуманной маркетинговой политики страховщиков в данном регионе. Организация продаж по страхованию жизни вообще состоит во многом именно из таких моментов. А схем в страховании жизни сейчас нет, поскольку это огромный риск, причем не только для страховщика, но и для предприятия-клиента. Уход от налогов таким путем давно стал невыгоден, поскольку механизм этих схем давно известно контролирующим органам, которые стали очень компетентны и видят все подобные приемы невооруженным глазом. Ответственность за схемный бизнес сейчас очень высока, и рисковать никто не хочет. Так что я категорически не согласен с заявлениями о возможности возвращения схем в страховании жизни.

Во втором чтении принят законопроект, предусматривающий повышение минимального размера уставного капитала для страховщиков жизни до 240 миллионов рублей. Каковы будут последствия введения этой нормы, означает ли она, что большая часть игроков рынка жизни, не найдя в кризис средств на капитализацию, покинет рынок или будет применять какие-то радикальные средства на грани законности?

Чтобы понять, призвана ли эта мера повысить надежность страховщиков или просто выдавить часть игроков с рынка, надо помнить следующее. По-настоящему серьезных игроков с рынка не выдавишь (но естественно, надо выдавливать тех, кто пришел заниматься не страхованием, а имитацией страхования). На мой взгляд, до недавнего времени законодательство, регулирующее страховой рынок в России, было одним из самых либеральных в мире, а главное, что и практика применения этих законов была тоже либеральная. Регулятор фактически до последнего давал шанс удержаться на рынке компаниям, даже имеющим не очень удовлетворительные показатели ликвидности и платежеспособности. Далее живучесть страховщика зависела от того, насколько акционеры и менеджеры компании смогут провести политику финансового оздоровления. А поскольку рынок страхования жизни у нас молодой – то ему тем более надо было давать возможность для развития. И следует отдать должное регулятору, который это прекрасно понимал. Благодаря такой политике, которая действовала именно в период становления отечественного рынка страхования, у нас сегодня есть уже сформированный финансовый институт.  

Другой вопрос, что уставный капитал не играет основную роль в обеспечении реальной финансовой устойчивости. Техника его прокачки, к сожалению, всем давно известна. И это зачастую превращается в некий публично-рекламный момент, влияющий на рейтинг и помогающий привлекать дополнительный бизнес. Гораздо большее значение имеет наличие у компании страховых резервов, которые размещены в качественные активы, обеспечивающие инвестиционный доход. Последние изменения в законодательстве, уже принятые Госдумой, как раз позволят оценивать компании по объективным показателям их деятельности и мониторить ситуацию на рынке, дабы не возникало критических моментов, а также предотвращать банкротства, давая компании шанс на финансовое оздоровление.

А действующая нормативная база, которая регулирует размещение резервов по страхованию жизни, представляется Вам достаточной?

Нет, она не достаточна, что и явилось причиной принятия очередного пакета поправок  к страховому законодательству. С другой стороны, если регулирование инвестиционной деятельности применить очень жестко – на рынке останется менее 20 % компаний. Но в целом путь на ужесточение мер – обязательно будет, вопрос, какие именно это будут меры, насколько жесткими их сделают регуляторы. Думаю, в любом случае, они будут основываться на том, что рынок действительно надо приводить в чувство и не позволять создавать компании, которые будут однозначно подвержены банкротству. Но при этом они все-таки должны поддержать рынок, а введение слишком жестких мер в части структуры и размещения резервов в посткризисный период создаст трудности для многих компаний.

Сам факт появления правил формирования резервов для компаний, занимающихся страхованием жизни,  – это уже важный шаг на пути развития рынка страхования жизни, который сделает его более открытым и прозрачным. Законодательство должно  и в дальнейшем развиваться в этом направлении, потому что в конечном итоге все подобные меры на руку нам: они дают дополнительные гарантии нашим клиентам.

Но нет ли в страховании жизни дополнительного риска единовременного обращения сразу многих вкладчиков за расторжением договоров и возвратом денег?

Такой риск есть. Но это уже обстоятельства форс-мажора – страновые и политические риски, связанные с состоянием экономики, дефолтами и т.д., когда люди в один момент забирают все не только из страхования. Но такие риски страховыми не считаются, и в тариф они не закладываются. С ними работают как с катастрофическими рисками, касающимися не только страхования жизни, но и всех других отраслей. Это должно быть заложено в управление как риск системного кризиса.

Во втором полугодии прошлого года были закрыты некоторые лайфовые компании, являющиеся дочерними по отношению к крупным иностранным страховщикам. Ожидаете ли Вы продолжения процесса ухода иностранцев, или наоборот, возобновление их прихода на наш рынок?

Конечно, то что некоторые компании ушли – это для нашего рынка, в известном смысле, знаковый момент, плохой знак. Но доля иностранных страховщиков, свернувших свою деятельность, была незначительной, поэтому на российский рынок в целом их уход существенного влияния пока не оказал. В странах, где работают их материнские компании, ситуация из-за кризиса тоже складывалась не лучшим образом, что тоже повлияло на закрытие ими своих проектов в России. Некоторые компании просто неправильно выстроили свои стратегии по входу на российский рынок, вернее, просто тупо взяли те же стратегии, по которым они входили на рынки развивающихся стран, а этот опыт во многих случаях на нашем рынке не сработал. Кроме того, до сих пор им приходилось открывать здесь дочерние компании, что затратно.

Некоторые делали ставку на обещание, что после вступления России в ВТО, иностранным страховщикам разрешат напрямую открывать здесь филиалы (что во всех развитых странах  категорически запрещено). Тогда они, конечно, получили бы серьезное конкурентное преимущество над российскими инвесторами, вынужденными оплачивать уставный капитал создаваемой страховой компании и создавать резервы. Иностранный страховщик в этом случае просто показывает баланс материнской компании со 100-200-летней историей. И вопросы повышения минимального уставного капитала их уже не волнуют абсолютно – любые ужесточения будут касаться только российских страховщиков, а для них рынок открыт, затраты минимальны и вывоз капитала разрешен. Сейчас президент сказал, что мы готовы вступать в ВТО, но не на любых условиях, а значит, вопрос на время отложен.

Насколько адекватно они подходят к решению кадрового вопроса?

Адекватность кадров в страховании определяется результативностью. В том, что касается поддержания каких-то технологий, их персонал неплохо подготовлен, но в том, что касается организации продаж, персонал абсолютно неадекватен. Мы видим много людей, которые мигрируют из компании в компанию, имея за плечами опыт работы под серьезными западными брэндами, но как страховщики-продавцы они очень слабы. Они лучше подготовлены в теоретическом плане, знают организацию бизнес-процессов, но не умеют продавать. А в страховании важнейшая роль принадлежит Продавцу, именно Продавцу с большой буквы.

Не было ли еще просчета в том, что до кризиса многие из «иностранцев» объявляли, что делают ставку на корпоративные программы, которые в режиме кризисной экономии сократились?

Ну конечно, устойчивость любой компании – это розница. Они действительно возлагали большие надежды на корпоративный сектор, и смогли туда зайти, поскольку в соцпакетах всех крупных западных корпораций, представленных в России, обязательно есть какие-то элементы страхования жизни. Они легко взяли этот бизнес, но объективно его объемы не так велики, а как только бюджеты порезали из-за кризиса, эти портфели действительно сдулись – либо уменьшились страховые суммы, либо соответствующий вид страхования исчез из пакета. И если портфель страховщика не был сбалансирован достаточной долей розницы – неизбежно начинались проблемы.

Мы ведь не были против прихода иностранных компаний на наш рынок. Это было поначалу встречено довольно позитивно, поскольку наш рынок не развит в достаточной степени. И дело даже не в том, что они должны были якобы привнести какие-то продвинутые технологии – технологии нам давно известны, они достаточно растиражированы и легко переносятся. Дело в другом: сам рынок был достаточно индифферентным и холодным. И от иностранцев ждали, что они будут этот рынок разогревать, развивать его своими возможностями, вести популяризацию страхования через серьезные  рекламные  и PR-акции.

Иначе говоря, иностранные компании должны были бы вложить средства в воспитание розничного клиента?

Да, они должны были активно участвовать в привитии нашему населению страховой культуры, которая была нами утрачена, но не сделали этого. Компании если и пытались что-то продвигать, то ограничивались чисто продуктовой рекламой, и ни в каких более значимых акциях участвовать не стремились.

А еще от них ждали усилий по лоббированию принятия протекционистских законов для развития страхования жизни в России. Ведь по банковской деятельности иностранцы это делали, и теперь у банков есть нормальные законы. И по добывающим отраслям они также занимались лоббированием. В общем, там где интересно крупному бизнесу – они это делали, и теперь у нас в этих отраслях хорошая, адаптированная к рынку правовая база. А в страховании ничего так и не сделано. Ни одного закона, который бы содействовал развитию страхования, за последние годы так и не принято.

А какие законы, по Вашему мнению, могли бы помочь страхованию?

Например, во всем мире страхуется ответственность работодателя, где наниматель страхует своих сотрудников от несчастного случая на производстве. А из видов, не связанных со страхованием жизни, обязательным должно быть страхование ответственности производителя за вред третьим лицам. А вспомните закон по опасным объектам, который в Думе мучают уже более 5 лет и ничего до сих пор не двигается.

Так вот, мы ожидали, что лоббистские возможности иностранных страховщиков могли бы дать рынку сильный толчок. Но ничего не было сделано.

Являются ли продуктовые предложения иностранцев более привлекательными и конкурентоспособными, чем чисто российские?

На сегодняшний день предложения всех компаний очень похожи и чем-то выделиться трудно. Другое дело организация сервиса по западным технологиям и особенно такой фактор, как надежность. Когда вам предъявляется мандат компании, которая в своей стране просуществовала 100-200 лет, преимущества очевидны.

Ну а тот факт, что в спорных случаях, может быть, и судиться с ними придется в их стране?

Видимо, наш народ либо об этом не думает, либо считает, что уже готов к этому. Крупные частные клиенты, которые страхуют свою жизнь на большие суммы, предпочитают ориентироваться на западные брэнды, а нашим сегментом остается средний класс в городах и регионах. В этом смысле кризис нашим компаниям страхования жизни в чем-то даже помог, ослабив присутствие конкурентов. Но крупные международные компании будут присутствовать на нашем рынке всегда, и это факт, с которым придется считаться.

Как ситуация на рынке страхования жизни будет развиваться с точки зрения числа и состава игроков?

Разумеется, конкуренция будет обостряться, и бизнес будет концентрироваться вокруг 10-15 основных игроков. Хотелось бы, чтобы хотя бы 5 из них были чисто российскими. Понятно, что при таком отношении государственных органов мы можем многое проиграть.

Сегодня уровень проникновения на рынке страхования жизни составляет по разным регионам 1-5 %, а в развитых странах он более 50 %. Тем не менее, несмотря на кажущуюся безграничность рынка, борьба идет и за уже существующих клиентов. Тех клиентов, которые уже осознанно страхуются, очень мало, и за этот контингент разворачивается определенная конкурентная борьба. Но в целом, успешны те компании, которые не пытаются у кого-то отнять клиента, а стремятся развить что-то свое – охватить новую территорию, конкретное предприятие, достучаться до сознания конкретного руководителя или физического лица. Это некая цепочка «добровольных информаторов» об успешном опыте работы с компанией. Плюс крайне важно, конечно, выращивание собственной агентской сети.

А развитие безагентских технологий «прямого» страхования в секторе жизни не возможно?

Возможно, но совсем «прямого» страхования нам, наверное, придется слишком долго ждать – страхование жизни все-таки продается, а не покупается. Поначалу нам придется осваивать банковский канал, как на Западе, где в различные банковские программы встраивается и страхование (как на обязательной, так и на добровольной основе).

Как бы Вы оценили нынешнее соотношение каналов продаж страхования жизни в России, какие каналы наиболее пострадали от кризиса?

Сегодня основной канал продаж в страховании жизни - агентский, и такая ситуация сохранится достаточно долго. Агент никогда не перестанет быть важным звеном в бизнесе, поскольку это наименее «уязвимый» продавец, не подверженный никаким кризисным влияниям. В работе с агентами есть только одна глобальная проблема – он зачастую не привязан к одной компании. Именно поэтому сегодня ведущие игроки большое внимание уделяют разработке и реализации различных систем мотивации, которые должны помочь грамотно выстроить  работу с агентской сетью и сделать ее одномандатной.

Сильный посреднический канал в мировой практике – это брокеры, однако, они как раз ощутили на себе влияние кризиса, поскольку основное поле их деятельности – это корпоративный сегмент. По мере того, как будет постепенно оживать направление корпоративного страхования, когда клиенты будут готовы рассматривать предложения и вносить соответствующие статьи расходов в свои бюджеты, по мере дальнейшего восстановления экономики, значение продаж через брокеров будет усиливаться.

И наконец, банки в качестве посредников – это, пожалуй, самый непростой путь. Во-первых, в нашей стране есть определенные «условия входа» в банк. Во-вторых, наши банки пока не очень заинтересованы в продаже каких-то продуктов по страхованию жизни, кроме страхования жизни заемщика (хотя кризис как раз показал, что нельзя делать упор только на усеченные накопительные программы или только на страхование от несчастных случаев). Есть надежда, что банки более пристально посмотрят на страховщиков жизни и увидят те плюсы и выгоды сотрудничества, о которых мы пытаемся им рассказать.

Можно ли считать, что на российском лайф-рынке ведется добросовестная конкуренция? Миновали ли лайф-рынок такие явления имущественного рынка, как демпинг и согласованные действия с другими участниками процесса (госорганами, кредиторами и т.п.)?

Рынок страхования жизни молод, в этом есть как минусы, так и плюсы, и к плюсам молодости рынка следует отнести как раз тот факт, что на нем пока нет такой высокой конкуренции, как на имущественном рынке. У нас обширнейшие просторы для деятельности, как с географической точки зрения, так и с точки зрения охвата клиентов, особенно частных лиц. В нашем бизнесе очень мало региональных компаний, а таких, которые могли бы составить конкуренцию московским – единицы. Поэтому работать в регионах страховщикам жизни гораздо легче, чем страховщикам нон-лайф. А у нашей компании, например, основная доля сборов приходится как раз на регионы.

Конечно, нельзя говорить, что в страховании жизни все так безоблачно. Проблема недобросовестного конкурентного поведения есть. Эти факты касаются и компаний, афиллированных с банками или промышленными группами. Ситуация с тендерами тоже далеко не всегда прозрачна. В этой связи можно говорить и о демпинге в корпоративном сегменте. Но, в целом, рынок страхования жизни все же достаточно цивилизованный. Об этом свидетельствует и отсутствие каких-то громких скандалов, связанных с конкурентной борьбой.

Когда по Вашим, прогнозам, мы восстановим рынок страхования жизни в докризисных объемах, и когда, наконец, начнется бум страхования жизни, которого уже лет 15 ждут в нашей стране?

Конечно, к нашему сожалению, тот бум, которого мы все так ждем, откладывается. По данным Центра стратегических исследований «Росгосстраха» к 2050 году рынок страхования жизни вырастет в 190 раз. Оптимистичный прогноз, правда? Будем надеяться, что он не только оптимистичный, но и реалистичный.

2010 год будет годом отталкивания от кризисной черты, рынок начнет подниматься, но до бума еще очень далеко. Чтобы был бум, нужно полное понимание у людей, что страхование жизни необходимо. Нужен нормальный уровень жизни населения, поскольку страхование никогда не относилось к приоритетным тратам, нужно, чтобы люди обладали определенным имуществом, после чего начнут думать и о страховой услуге. То есть в целом, я связываю рост страхования, и страхования жизни в том числе, с общим ростом экономики страны и ростом уровня жизни нашего населения.

Очень надеюсь, что уже 2010 год покажет исправление ситуации. По крайней мере, планы нашей компаний по сборам страховой премии дают основания так считать.